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张路:车展上的工程师“销冠”

2020-12-01


记东风雪铁龙助销将士、神龙公司技术质量部工程师张路

张路(中)与销售“战友”们的合影

向客户介绍车型优势

让视频替自己说话,是张路的销售习惯

团队成员一起交流销售心得(左四为张路)

(通讯员 汪象超)张路,身高一米八,身材魁梧、头发寸长,鼻梁上架着副厚厚的眼镜,给人的第一印象就是“技术宅”,跟“商务”半点边也沾不上。但就是他,在车展上累计助力销售车辆超14辆。

作为神龙公司技术质量部的一名工程师,张路主要负责EMP2平台所有车型悬挂系统的新项目开发、线生产以及售后质量问题处理等工作。今年,为支持营销,神龙公司党委牵头成立助销突击队,张路主动报名参加,这意味着他又多了一个身份——车展助销员。

作为车展助销员,张路今年参加了武汉车展、郑州车展、广州车展,累计助力销售车辆超过14辆。最重要的是,不管是武汉车展、郑州车展还是广州车展,他总是第一个开单。河南大区经理杨帆说:“郑州车展三家网点一致评价,助销人员对于车展订单的贡献很大,张路是车展上名副其实的销冠。”

充分准备 专业解答客户问题

为了成为一名优秀的助销员,张路看了大量的文章、技术贴和论坛,收集了很多涉及安全、环保、用料、动力、测试等多方面的视频素材。

在广州车展第一天,张路成为第一个开单的助销员。签单的是一对夫妻,他们带着孩子,主要关注天逸的安全性、环保和操控性。张路就把收藏的视频给他们看,有大罐车压天逸,驾乘人员只受了皮外伤的视频,也有小神汽关于用料的视频、天津麋鹿测试等。当然,自己汽车工程师的身份也不能浪费,张路带他们到品质专区进行详细对比介绍,结合自己的专业和身份对一些参数进行深度讲解,强调这是专业的建议。

“没有哪一个品牌的工程师会根据你的需求给你专业的建议,我们是第一家,因为我们用料厚道有底气。”张路回忆,经过一个多小时细致而专业的讲解,最终顺利签单。

有的放矢 精准满足客户需求

“所有的助销人员中,我不是最勤奋的,但一定是最高效的,我接待客户的数量一定不比任何人少。”虽然入行销售不久,张路已经总结了一些技巧,“接待客户的第一步就是了解需求,最近有没有购车需求、预算多少、对东风雪铁龙的车了不了解、对哪款车感兴趣等等。”

快速了解之后,就是针对性的讲解。“对有购车需求的东风雪铁龙老车主,会进行深入细致的讲解,他们的成交率也更高。对有预算的客户,就要想办法了解到竞争对手。”

张路分享,有次,一位客户在马自达CX-5和天逸间犹豫,他就从动力,安全性能和操控感受上进行细致讲述,重点讲述安全的重要性与马自达的不足,充分发挥东风雪铁龙的安全优势,最终将客户的纠结转化为“购买天逸360THP好呢,还是购买天逸400THP好呢”,成功锁单。

巧立“人设” 水到渠成收获订单

如何让客户订车,这是每个销售都面临的终极问题。

“有些客户就是很纠结,需要买车,对我们讲解的内容和车型很认可,也在预算之内,现场就是不订车,犹豫不决,说再回去看看。”张路的苦恼很普遍,“因为我们专业,讲述的内容客户认可,自己讲了一个多小时,甚至几个小时,把他们放走了,谁知道还会不会回来。”

为此,张路给自己立了个人设——“厂家来的”。“每到这种关键时刻,我就和销售顾问紧密配合。我会向客户强调,我是厂家来的,卖车又不拿一分钱,还带着厂家给的优惠,这力度是4S店单独给不了的。销售顾问再吹吹风,订车优惠要录系统上报的。”张路的“套路”相当直白,也相当有效。始于专业真诚的介绍、合于实力满满的车辆、终于不容错失的优惠,客户的签单也就水到渠成。

干好本职工作,全力支持营销,是助销人的缩影,也神龙公司全体员工的一致行动。面对巨大的困难,神龙的每一份子都在积极行动、奋力拼搏,用无悔的付出去赢取未来的胜利。