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郑州日产东一区:营销就是“攻山头”

2020-12-10 10:42:54 

郑州日产杭州友佳店展出的郑州日产产品矩阵 黄炎/摄

郑州日产金华4S店外展出的锐骐 黄炎/摄

郑州日产客户龙虾烧烤节现场 黄炎/摄

郑州日产四明山客户联谊活动现场 黄炎/摄

(记者 黄炎 通讯员 尚红利)古人有云:“上有天堂,下有苏杭。”苏浙沪一带优越的区位、舒适的环境为当地经济发展提供了便利。作为“包邮区”的重要一员,不同于江苏、上海,浙江省的地形状况可形象地称为“七山二水一平原”,众多山脉及临海而带来的湿润气候为当地花卉苗木产业提供了独特的地域优势,山脉与平原交错的特殊地理状况也使得当地售卖的车辆应具有一定的越野性能。

在这样的情况下,偏重越野、运输,兼具乘坐性的皮卡成为当地畅销车型。为此,专注皮卡战略的郑州日产在此早早布局,20世纪90年代成立初期就已经在金华等地开设了第一批专营店。目前,郑州日产浙江市场市占率排名第三,2020年销量逐月稳步提升。

近日,记者跟随郑州日产东一区区域总监朱建强,先后前往杭州、宁波、金华等地,探访郑州日产营销一线。

抢抓市场机遇,主“战场”寸土必争

相较家用轿车月均百万的销量,中国汽车市场中皮卡月均销量处于三、四万辆之间,厂商之间的竞争异常激烈。与家用车盈利模式不同,皮卡车型的利润更多来自于车辆销售。因此销量中百辆左右的波动都会对当地市场产生重要的影响。

2015年及之前,随着花卉苗木经济的增长及工程维护需求的提升,浙江省曾长期保持皮卡销量位居国内省份前四的成绩。2015年后,随着人民生活水平的提高,“家用合一”的皮卡短暂让位给了当时热销的SUV车型。2019年起,浙江省皮卡销量迎来回升。至2020年,尽管受疫情影响,浙江皮卡销量仍处于上升趋势,1-11月皮卡销量超过1万辆。与此同时,浙江省宁波市于今年2月放宽皮卡进城限制,对当地皮卡销量的提升起到重要作用。

关键市场寸土必争。2020年1-10月份,郑州日产在浙江区域市占率达到18.7%,市占率同比提升1.6个百分点,位居当地皮卡市场销量第三。常年排名前列的销量形成了一批忠实的用户,在宁波与金华,有许多村镇村民使用的都是清一色的郑州日产皮卡。同时,杭州、宁波等部分企事业单位也对郑州日产皮卡青睐有加。对于正全速冲刺年度目标的郑州日产而言,浙江市场处于重要位置。

为抢抓机遇,推动销量提升,郑州日产东一区采用“接地气”的客户维系方式,从一线出发,以举办“家宴”“烧烤节”等形式,贴近用户日常生活。

强化客户黏性,营销活动接地气

由于体量不同,皮卡车型的营销更需将钱花在刀刃上,形成车型口碑与“老客带新客”活动对于销量的提升十分关键。采访期间,记者参加了两场别开生面的客户维系活动。

在浙江余姚四明山一家普通的农家乐,3桌嘉宾正在互相交流,其乐融融,如同一场家宴。实际上,这场“家宴”是由郑州日产精心组织,在座嘉宾皆是郑州日产当地客户。

现场,记者观察到,农家乐外,停放着三十余辆郑州日产皮卡,纳瓦拉、锐骐6、锐骐等车型一应俱全。除了举办家宴,郑州日产还为来到现场的客户提供免费检修服务。包括发动机系统、中控系统,维修技师检查非常仔细。

朱建强告诉记者,像这样的活动,每个月都会开展一次,活动本身花费不高,持续做下来却能获得当地客户的认可。尤其是在四明山地区的营销活动,就是“攻下一个又一个山头”的过程。通过接地气的营销活动,郑州日产不断强化客户黏性,保持客户忠诚度。

一名黄姓客户告诉记者,郑州日产在当地有着良好的口碑,他是经由同村村民推荐购买的锐骐皮卡,实际体验后感到物有所值。“四明山这一片,山路曲折,锐骐皮卡从来不让我操心。后面我会继续向朋友推荐郑州日产皮卡。”

4S店是客户看车选车的平台,在郑州日产金华物产店,客户还能现场吃烧烤。蹲点最后一日,记者参加了郑州日产金华物产店举办的“龙虾烧烤节”。现场高朋满座,呈现出轻松愉悦的氛围。现场进行了抽奖环节,部分幸运客户还获得了由郑州日产金华物产店总经理项庆赠送的礼物。烧烤之余,部分客户还上台献唱,当晚成了属于郑州日产客户的嘉年华。

现场,郑州日产忠实客户徐先生告诉记者,他因从事苗木生意,二十年来,已经多次置换了郑州日产皮卡。“是郑州日产的皮卡为我提供了致富工具。尤其是生意的起步阶段,省油、耐用的皮卡为我节约了大量经济成本,现在我手上有5台郑州日产皮卡从事运输业务,还推荐了十多名朋友购买了郑州日产皮卡。”

项庆对记者表示,郑州日产金华物产4S店是郑州日产最早一批经销商之一,他个人也见证了近三十年郑州日产的起起落落。项庆说,从经销商的角度,他对郑州日产品牌十分认可,过去多款爆款车型的推出也积累了一批忠诚客户,相信通过不断完善车型布局,郑州日产能进一步加强产品竞争力。

朱建强告诉记者,“四季度,郑州日产针对锐骐6越野版、都市版等车型开展了上市活动,同时也借助年底机会规划了多场客户推介活动,拉动终端销量,为达成年度目标全力冲刺!”

据悉,12月8日,郑州日产纳瓦拉国六版自动挡车型已开始预售,该车型的上市将进一步完善郑州日产产品矩阵,提升产品竞争力。