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东风雪铁龙鸿泰沌口店:将“五心守护行动”进行到底

2021-01-13 20:15:02 

东风雪铁龙鸿泰沌口店为蔡甸区妇幼保健院的曹医生举行交车仪式

专营店代购车客户准备巧克力,与同事分享购车喜悦

(记者 王欣然 通讯员 李远)2020年12月,神龙公司销量同比增长15.8%,单月销量30个月以来第一次实现同比正增长;12月销量环比增长12.9%,2020年9月以来连续四个月环比大幅增长,逐月向好的趋势越来越明显。

这些数据来之不易。在销售终端,如何把“五心守护行动”、“神龙车 良心车”等品牌宣传带来的良好反响转化为切实的销量增长,需要专营店深耕细作,尽可能地挖掘市场,激活需求、创造机会。

东风雪铁龙鸿泰沌口店正是这样做的。2020年12月上旬,东风雪铁龙鸿泰沌口店陆续走访武汉蔡甸区19家乡镇卫生院,精准送达东风雪铁龙品牌对湖北医护人员、援鄂医护人员推出了特殊的关爱政策——“向医护英雄献礼1万元购车礼金”及其他优惠政策。

“只有用实际行动,深入一线、深耕市场才能尽快提升关注度、强化消费者的信任,最终激活需求。”东风雪铁龙鸿泰沌口店总经理黄征平表示。

深耕市场 逐户拜访19家卫生院

在黄征平看来,乡镇卫生院是被大众视角遗忘的一个医护群体。“向医护英雄献礼”政策推出前期,经销商的目光都聚焦在市内的大医院,没有覆盖到乡镇医院这个群体。发现这种情况后,2020年12月初,东风雪铁龙鸿泰沌口店销售团队召开了专题会议,讨论走访乡镇卫生院的推进计划。

“我们通过各种途径找到了相关负责人,帮忙牵线搭桥。最终我们把能够联系上的19家卫生院挨个都跑了一遍。”黄征平说,乡镇卫生院虽然规模都不大,多则三四十人,少则一二十人,但它的数量多,这对于提升品牌的声量来讲非常有利。

对当前的东风雪铁龙来说,除了提升内部店端和网销能力,外拓市场尤为重要。黄征平带领销售经理褚城和几名销售顾问对蔡甸区19家卫生院逐家逐户登门拜访。

黄征平告诉记者:“我们是代表品牌去跟乡镇卫生院的领导做汇报的,首先会表示对一线的医护英雄的致敬,同时也为了尽到企业的社会责任和社会担当,拿出有诚意的购车政策以作回馈。”

在与卫生院相关领导充分沟通并取得信任之后,销售人员把准备好的宣传页等物料送达分发,并把相应的品牌、产品及政策介绍的H5链接发给接洽人,再通过医院的工作群等内部平台上进行转发和宣传。褚城的微信上搜索“蔡甸”二字,便出现了19个蔡甸卫生院的尊享服务群,客户遇到任何问题,褚城都会第一时间出现并解疑答惑。

通过连日的走访宣传,目前已交付东风雪铁龙C3-XR一台,产生订单两个,增加线索30多条。

创新渠道 灵活建设“二网”

“在交流过程中,我们可以感受到,乡镇卫生院对雪铁龙品牌本身和品牌对医护人员推出的政策,都非常认可。即使没有订单产生,鸿泰沌口店也希望通过这种方式对品牌和产品进行推广,加深客户对雪铁龙的认知。”黄征平认为只有用实际行动,深入一线、深耕市场才能尽快提升关注度,强化消费者的信任,最终激活需求。

结合神龙公司对东风工会会员单位上门拜访和推介的做法,鸿泰沌口店对位于开发区的东风总部、神龙公司、东风富士汤姆森等十几家单位进行了线上线下的推介和展示。截至目前,该店收集了线上线索40多条,成交9辆车。元旦之后,走访宣传推介工作还会覆盖黄陂、新洲等地的乡镇级卫生院。

下一步,鸿泰沌口店将通过逐步探索,在蔡甸和汉南乡镇一级的市场建立起覆盖整个区域的网络。据黄征平介绍,首先会根据当地的情况寻找一个合作伙伴,把它作为鸿泰沌口店适应市场的一种灵活多变的“二网”。“它可能是一个生意好的超市、当地的驾校,或者是一个加油站,它们有相当的人流量,周围人群有相当的购车需求,这也是对网络渠道的一种创新。”

与此同时,鸿泰沌口店正在为网约车恢复办证做一些前期准备工作。黄征平说:“市场不可能是一成不变的,要做好充足的准备才能够抓住机会。”

五心守护 提供超越期待的服务

结合品牌的五心守护行动,鸿泰沌口店还致力于为客户提供超越期待的服务与体验。

2020年12月25日,圣诞节当天,一辆崭新的粉色东风雪铁龙C3-XR停在了蔡甸区妇幼保健院的院区内。车是粉色是因为东风雪铁龙鸿泰沌口店为曹医生专属定制了免费车膜。黄征平亲手把新车钥匙交到了曹医生手上。

褚城和其他销售人员将事先准备好的包装精美的巧克力,替曹医生分发给她的同事,让他们一同分享购车的喜悦。同事们也向曹医生送上真切的祝福。“想客户之所想,甚至超出客户的期待”是鸿泰沌口店所追求的。以礼相待,回归人与人的相处之道,客户才会感觉宾至如归;更懂客户,才能提供超越期待的服务。

据褚城介绍,其实曹医生之前看中了其他品牌的热销车型,办完手续接近九万元。但了解了东风雪铁龙C3-XR车型之后,她认为C3-XR有6个气囊,安全性比较高,而且驾乘舒适性更好。在当天第一次看车、第一次试驾后,对车辆和服务都很满意,于是当场就签协议购买了。

“东风雪铁龙的品牌和车型亮点,就是我们销售的底气。”褚城对此深信不疑。

2020年末,东风雪铁龙通过服务提升、渠道稳步扩张,逐步走上正轨。在国内拥有300万车主的东风雪铁龙,正在一步一步打好基础,慢慢恢复经销商和消费者对法系品牌的信心。