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东风零部件:更贴近客户 更贴近市场

2019-09-11 09:58:36 

  

  东风零部件集团与东风日产开展交流


  东风股份与东风零部件集团战略协同签字仪式

    记者 高雅

  今年,对于东风汽车底盘系统有限公司市场营销部高级客户经理周启智来说,是充满挑战的一年。“挑战来自于东风零部件公司核心业务系统化发展的要求。”周启智说,除了熟悉的汽车悬架弹簧技术、市场知识,他正加紧对车轮、传动轴等业务知识进行学习、补课。

  系统化发展带来的挑战,同样是今年以来东风零部件公司整个市场营销领域面临的课题。“作为中国汽车零部件行业中最懂整车、最理解整车的零部件专家和战略合作伙伴,东风零部件公司致力于为整车提供最优系统化技术解决方案。”东风零部件公司副总经理韩力说。随着汽车零部件行业系统化、模块化趋势,东风汽车零部件(集团)有限公司正在迎来“6+1”核心业务系统化发展的提速。

  “核心业务系统化布局,要求市场营销工作必须创新、必须转型,积极应对。”东风零部件公司客户关系部副部长高宏说。站在以往经验的基础上,东风零部件公司市场营销领域对于系统化市场开拓的全新探索正在展开。

  一切以客户为中心,不断提升市场开拓效能和客户服务价值

  “一切以客户为中心。”2018年,东风零部件公司启动职能部门组织优化工作,包括原市场管理部在内的四大职能部门进行更名。其中,原市场管理部更名为客户关系部。这一名称变化的背后,是东风零部件公司市场营销领域工作内涵的变化——更加注重市场开拓效能提升,更加注重客户服务价值提升,更加贴近客户、贴近市场。

  “准确把握‘我的客户是谁、我的客户在哪里、我的客户需要什么、我能为客户做什么、我还能为客户做什么’。”2019年,东风公司年中工作会对市场营销工作作出具体部署,要求市场营销领域必须以客户为中心来展开工作。

  精准营销的第一步,是要清楚地知道“我的客户是谁?我的客户在哪?”针对这一问题,在服务好东风公司内主要客户的基础之上,东风零部件公司客户关系部结合国内整车综合排名,从客户发展前景、商务政策等维度编制了重点客户筛选模型,对东风外目标客户进行了拓展紧迫性的划分,指导分子公司向更有价值的客户去拓展。”高宏介绍。

  筛选出重点市场及重点客户,客户关系部指导分子公司将工作进一步精细化。“利用目标业务清单工具,将分子公司的具体业务进行精准导入;通过工具分析,将我们的产品、技术与客户目标车型需求进行匹配,输出未来应该重点获取的目标项目。”客户关系部管理科科长乔富鑫介绍说。

  这些做法,让东风零部件公司“集中炮弹”,加强了市场拓展的有效性。通过对陕重汽、中国重汽、徐工、长城等重点客户开展高层拜访、开展技术日活动,1-7月,该公司在陕汽市场收入同比增长25%,在徐工市场收入同比增长10.8%,在长城市场收入同比增长27.8%。今年1-7月,东风零部件公司挖掘市场增收课题金额达10.62亿元,已实现增收4.1亿元,全年能预计增收11.5亿元。

  系统化开拓市场,模块化供货初步形成市场竞争力

  2019年6月21日,东风零部件公司副总经理刘江华率所属11家子公司市场、技术团队并联合东风装备公司所属2家公司,与长城汽车哈弗技术中心团队开展技术日活动。双方进行技术交流,并展示了系统化技术成果:座舱和车身系统、电驱动系统、底盘系统、热管理系统、动力总成技术系统和轻量化方案共50多款产品。

  在交流过程中,东风零部件公司市场、技术团队了解到,长城动力总成研发院对原有核心部件进行技术升级,正在寻找技术能力较强的供应商。“针对这一情况,技术日活动期间,我们邀请了动力总成研发院的领导和技术骨干,对该核心部件的技术和供货经验进行交流介绍,获得了客户的认可。”客户关系部部务委员蒋伟说。

  “全方位解决好客户痛点”。就在此次技术日期间,东风零部件公司市场、技术团队积极向客户推介系统化的解决方案。此次推介方案将东风零部件集团旗下的苏州精冲、东风精铸、东风博泽、东风粉末冶金五家分子公司的业务进行技术集成,实现系统化设计、模块化供货,吸引了客户的注意,为长城市场的拓展奠定了基础。

  以系统化思路拓展市场,为客户带来更大价值,已成为东风零部件公司市场营销领域共识。

  “今年,我们拓展市场,就是采取系统化的方式,做到了‘以一拓三’。”在东风汽车底盘系统有限公司市场营销部,周启智告诉记者。通过深耕原车轮、悬架弹簧、传动轴公司的重点客户,依托原业务与客户建立的良好合作关系,以提供轻量化的底盘系统解决方案,快速推动其他两项业务的市场开拓。

  “我们向客户提供高应力板簧、空气悬架、轻量化钢车轮、铝合金车轮、铝合金传动轴等底盘系统化减重方案,与客户进行同步开发、同步质量、同步成本。”周启智介绍。据了解,通过轻量化的底盘系统解决方案,可为客户单车减重80-145公斤。在为客户创造价值的同时实现市场突破,1-7月,完成新业务市场突破11项目,实现新订单金额3亿元。

  在东风电驱动系统有限公司,同样是通过系统化设计、模块化供货,开拓全新市场。今年以来,上汽红岩依维柯组合仪表及卧铺模块项目已取得定点,中联重科汽车起重机的组合仪表和BCM也取得定点。其中,12.3寸组合仪表获得百分百供货权。

  东风马勒热系统有限公司通过与北京现代长期沟通交流,获取了北京现代热系统DU2项目,产品范围包括空调、散热器、冷却风扇等产品,项目新订单金额达到2.94亿,将于2020年3月实现批量供货。

  探索协同新模式,构建营销新优势

  “1+1>2”,市场大形势从增量扩张转型到保有量竞争,优化资源配置、协同发展具有重要的现实意义。

  按照东风有限关于深化全价值链经营协同的战略部署,东风零部件公司深化协同,力求创造更大价值。

  2018年12月以来,东风零部件公司与东风装备公司成立协同发展指导委员会,推进双方在采购、研发、市场、培训等方面的协同工作。在市场领域,建立市场协同机制,并以《客户资源协同课题》为载体,为双方市场拓展提供更多有利资源。

  今年3月25日,东风零部件公司与东风装备公司协同发展指导委员会第一次会议在十堰基地召开,进一步丰富了《客户资源协同课题》的内容,强调国内、国际两个市场资源协同。

  8月29日,东风零部件公司与东风装备公司协同发展指导委员会第二次会议进一步推进了《客户资源协同课题》的展开,强调协同课题推进过程中,双方要更多站在客户角度,为客户带来更大价值。

  除了与东风装备开展同行业协同之外,东风零部件公司在市场领域与东风商用车、东风股份、东风日产、东风本田、神龙汽车等东风内主机厂开展整零协同,实现资源共享,促进东风公司整体利益最大化。

  “在东风内部整零协同方面,我们梳理出协同课题108项。”高宏说,这些课题的落地将支持东风零部件系统化、平台化发展战略,提升东风零部件的核心能力。其中,东风零部件公司与东风汽车股份公司从新能源、轻量化、模块化三个方面,挖掘5项市场资源协同课题,分解子课题12项。客户关系部组织牵头,在与东风商用车的协同过程中,采取“采购协同”+“技术协同”的方式,不仅提升了零部件核心竞争力,也推动了整车核心竞争力的提升。

  目前,东风零部件公司也与东风外整车企业如徐工、陕重汽、吉利等建立了战略协同关系。