|  

首页-新闻达人风采

【销售骨干】董金鑫:到市场炮火最猛烈的地方去战斗

2019-11-07


记东风乘用车西北大区宁青区域经理董金鑫

董金鑫

通讯员 戚晓华

人物档案

董金鑫,男,中共党员。2019年1月出任东风乘用车西北大区宁青区域经理。面对上半年宁青区域因诸多被动因素造成经营受困的状况,他和团队共同努力,在短时间内摆脱困境,走上正轨。7-9月,宁青区域开票完成率达到135%、交付完成率达到104%;10月,宁青区域的开票和交付任务均已超额完成任务。

勇于担当,全心全意为客户

董金鑫,原是东风乘用车公司营销总部水平事业室员工,主要负责零售金融业务。2018年底,为进一步提升营销组织运行效率,建立“面向一线、客户导向”的营销体系,东风乘用车对营销总部的组织机构进行了调整,扩编一线人员队伍。

在东风乘用车营销总部全员大会上,该公司副总经理颜宏斌借用唐代岑参的《送李副使赴碛西官军》中的一句“功名只向马上取,真是英雄一丈夫”来号召营销全员支援一线、征战沙场、创造销售业绩。

坐在台下的董金鑫听得热血沸腾,决定从后台转向一线,到炮火最猛烈的地方去战斗。

今年1月,作为党员的董金鑫通过培训成为了西北大区宁青小区的区域经理。不巧的是,该区域网点正处于投资人集团经营变动调整阶段,自身经营受困,形势十分被动。但销售指标已经下达,不可能改变,唯有想办法去解决问题。

董金鑫所到的专营店,其前身由于诸多被动因素已经退网。为解决店内资金问题,董金鑫凭借自己在零售金融业务方面的经历和经验及迎难而上的精神,来回奔波于东财、东风乘用车、专营店三者之间,寻找解决办法。最终在保证公司利益和专营店正常经营的情况下,由他代表厂家进行专项监管,有效解决了难题。

每天,董金鑫无论走到哪里,都拎着一个鼓鼓囊囊的布袋子。外人以为是啥宝贝,其实里面装的是满满一袋新车钥匙。这无疑增加了他本人的工作量和工作风险,但是对于专营店里来说,终于找到了一条可以正常经营的路。

“我在汽车行业也干了好几年,也见过其他品牌的区域经理,但是像董经理这样的,还是第一次遇到。”专营店销售顾问司马晓玉说,“每天他会和我们一起开晨会、夕会,部署总结工作。店员都下班后,他还留在店里,梳理库存和订单情况,处理大小事务,他让我们看到了厂家负责的工作态度。”

在工作中,董金鑫始终把服务客户放在首位。他清楚地记得东风乘用车公司总经理张祖同对大区说的话:营销一线的管理要从“教辅型”向“支持型”转变;管理人员要具备快速解决问题的能力;要提高客户意识,首先把4S店作为客户,服务好4S店,其次监督4S店把客户服务好。

优化管理,求新求变做销售

当店里的运营逐步稳定后,董金鑫又开始琢磨起适合宁青区域的特色打法。

根据宁青区域客户现金不足、又喜欢开大车等情况,董金鑫与各店充分沟通,结合政策并通过快手直播开展促销,最终自创出了风神版“快手直播宝典”。

直播宝典首先在民和江源专营店和宁夏风神专营店进行试点,董金鑫要求销售顾问每天坚持3次固定时段的直播,以此吸引了客户。民和江源专营店全员直播,直播销量已经占到了总销量的一半以上,宁夏风神专营店的快手女神马志艳也从入职以来月均销量1台变成了该店销售第二名。直播三个月,宁青区域东风风神经典AX7开票及交付数量均有大幅增长,同时也带动了其他车型的销售。

借用民和江源总经理白有仁的话:“有了快手直播和金融产品包装,我一点也不担心我们没线索,没销量。现在我们的销售顾问抢着直播,晚上主动加班直播卖车,每周晚上卖的车都有四五台,经常晚上11点了还在签订单。销售顾问尝到了甜头,我这个总经理每天做的就是赶紧向厂家要车辆资源和晚上叮嘱每一个人早点休息了”。

一网好卖了,还要带动二网走量。7到9月,董金鑫与经销商二网经理共同走访了主要二网店面,并对二网的基础动作进行了规范,对主销车型进行接地气的六方位绕车介绍,与总经理一起对二网的政策进行优化,统一了二网走量的思想。对合作二网的骨干销售顾问制定了额外提成的激励措施,鼓励二网销售顾问重点推广风神车辆,这样二网也跟着活跃起来。

工作上的打法和思路有了,最终还是要靠销售顾问去执行。董金鑫通过走访发现销售顾问对车辆的介绍还停留在死记硬背的状态下。根据东风风神制定的销售话术,结合宁青区域的特点,他组织宁夏风神专营店和华来天宇专营店的内训师修改完善了一分钟话术(用于电话邀约)、三分钟话术(用于销售快速接待)、十分钟话术(用于高意向客户重点攻关),话术中融合了车辆的配置、优势、应用场景和政策等内容,并将政策量化,要求销售顾问快速掌握,并带领销售顾问一一演练,让客户感受到东风风神高配置的实用性和高性价比的具体价值,快速实现成交。

董金鑫始终认为,其实人生只有两季。努力就是旺季,不努力就是淡季,态度决定一切。干销售的,不管你做了多少工作,付出多少心血,但归根到底最终还是要靠业绩来说话。只有销售业绩好了,才能赢得他人的尊重和地位。

上下联动,团队齐心共战斗

区域经理是东风风神营销体系中战斗在最一线的岗位,区域经理的表现,将直接影响到其负责小区的工作表现。东风风神的区域经理,不是一个人在战斗,他的背后是整个大区,整个营销团队一起在战斗。

新疆的区域经理徐蔷药每周固定打两次电话给董金鑫,不为别的,就是晚上一起聊聊天,互相安慰安慰、鼓励鼓励;甘肃区域经理高建辉每月都会牺牲自己的休息时间来西宁替董金鑫驻店两天,让他回家跟家人团聚;甘肃区域高级经理翟远10月中旬到西宁和银川替董金鑫给店内培训……营销战线每一位兄弟都用自己的方式来帮助董金鑫,共同坚持、一路前行。

在大区兄弟的帮扶以及整个团队的支持下,董金鑫在工作上的信心越来越足。他相信,解决了销售端问题,再做好口碑积累,加上好的产品,风神在宁青的前景会越来越好。

2019西宁国际汽车工业展览会,作为青海地区汽车行业每年最大的活动,被董金鑫称为“尊严之战”。车展之前,董金鑫组织市场和销售团队将方案过了又过,抛弃了华而不实的内容,务求实战,增加了很多成交环节。直播阅兵式、低首付、低月供、0利息、积赞转发送豪礼、小蜜蜂抓单等手段,吸引了整个展馆的目光,也为本次车展打下了坚实的基础。

车展上,董金鑫接待了一位客户毛先生。在了解了车辆情况和优惠政策后,毛先生被车辆的外观和实用性深深吸引,但囊中羞涩,做小本生意的他开始软磨硬泡,一家三口轮流出动,从上午11点开始,一直谈到晚上8点半,才满意地签下合同交了定金。

临走前毛先生紧紧握住了董金鑫的手,“老弟,我做生意快40年了,我还真没见过像你这样有耐心、有亲和力的销售顾问。今天换成我是销售顾问,肯定早就不耐烦了,不就是一台车嘛。你的耐心和热情让我感受到了诚意,让我觉得东风风神值得信赖!”

车展期间,董金鑫每天早上7点左右出发和大家一起到车展现场准备,白天一起帮大家洽谈客户,晚上再把当天的信息进行梳理,对客户进行分类跟踪、电话回访,直至后半夜才能拥有短暂的睡眠时间。

最终,在天气情况不佳、团队新人较多、资金紧张、车源不足等诸多困难的情况下,通过全体销售团队的全力拼搏和努力,青海华来天宇专营店在车展8天时间里实现87台订单,位列参展的自主品牌单店销量第一。

面对成绩,董金鑫总是说“其实没有什么特别的,我就是把东风风神的要求,不折不扣地帮助店里执行下去,让店里放心跟着公司干。只有双方都建立起这种信任,不断改善工作,才会有进步和提高的,很庆幸能和这么优秀的团队一起战斗!”

“不忘初心、牢记使命”,董金鑫用自己的实际行动践行着一名普通风神营销将士的责任和担当、一名合格共产党员的执着与奉献。